როგორ გამოვიყენოთ ლოიალობის პროგრამა რესტორნის მოგების გასაზრდელად?

ლოიალობის პროგრამაში გაყიდვების ძაბრი გვიჩვენებს, რამდენჯერ ესტუმრნენ სტუმრები თქვენს რესტორანს. აბსოლუტურად ლოგიკურია, რომ ადამიანები, რომლებიც თქვენთან 5-ზე მეტჯერ მოვიდნენ, ბევრად ნაკლები იქნებიან, ვიდრე ერთჯერადი სტუმრები.

აქ ჩვენ გვაინტერესებს ორი ძირითადი პუნქტი: ვიზიტორთა რაოდენობა გაყიდვების ძაბრის თითოეულ ეტაპზე და წერტილი, სადაც ყველაზე მეტი ვიზიტორი იკარგება. თქვენ ასევე უნდა გესმოდეთ, შეიძლება თუ არა ეს გადინება დაკავშირებული იყოს თქვენი დაწესებულების მუშაობის სპეციფიკასთან.

ანალიზის დასრულების შემდეგ, თქვენ უნდა ჩაწეროთ მონაცემები, რომლებიც ამჟამად აქტუალურია და დაფიქრდეთ სტუმრების მოზიდვის სტრატეგიაზე ზუსტად იმ ეტაპზე, სადაც ყველაზე დიდი გადინება გაქვთ. მაგალითად, თუ თქვენ გყავთ ვიზიტორთა დიდი რაოდენობა, რომლებიც ორჯერ მოვიდნენ, მაგრამ მესამედ არ დაბრუნდნენ, სტუმრებს უნდა შესთავაზოთ ფასდაკლება მესამე ვიზიტისთვის.

რა ქმედებები უნდა განხორციელდეს აქციის დასრულების შემდეგ:

• ისწავლეთ ნომრები. ნახეთ, გაიზარდა თუ არა ვიზიტების რაოდენობა ძაბრის სწორ ეტაპზე.

• ნახეთ რა შედეგები იქნა მიღებული რიცხვითი გამოსახულებით.
• თუ მოახერხეთ წარმატების მიღწევა, გააანალიზეთ რა გაკეთდა ზუსტად და იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გააფართოვოთ ეს ეფექტი.
• თუ თქვენ ვერ მიაღწიეთ მიზნებს და ეს ასევე შესაძლებელია, შეისწავლეთ რეალური შედეგი. შესაძლოა ზედმეტად ოპტიმისტურად დასახოთ თქვენი მიზნები ან თქვენმა წინადადებამ არ გაამართლა.
• იფიქრეთ ახალ სტრატეგიაზე.
• გამოთვალეთ რამდენი ფული გააკეთეთ, მაშინაც კი, თუ აქციის მიზანი არ იქნა მიღწეული. გახსოვდეთ, რომ საწყისი მაჩვენებლების ზემოთ მიღებული ყველა თანხა მხოლოდ ლოიალობის პროგრამის დამსახურებაა.
• განაგრძეთ მუშაობა, მოიფიქრეთ ახალი მექანიზმები და სტრატეგიები, რომლებიც დაგეხმარებათ, თუნდაც ერთჯერადი სტუმრები რეგულარულ და ერთგულ სტუმრებად აქციოთ.

რესტორნის ყველა სტუმარი შეიძლება დაიყოს ხუთ მთავარ სეგმენტად:

• ახალი - პირველად ეწვია რესტორანს ბოლო 3 თვის განმავლობაში.
• რეგულარული - ბოლო 3 თვის განმავლობაში ორჯერ მაინც ეწვია რესტორანს.
• ლოიალური - სტუმრები, რომლებმაც განახორციელეს ტრანზაქცია 30 დღეზე ნაკლებ დროში ბოლო 3 თვის განმავლობაში.
• მძინარეები - ერთხელ მაინც მოვიდნენ რესტორანში, მაგრამ ბოლო 3 თვის განმავლობაში არანაირი გარიგება არ განხორციელებულა.
• დაკარგული - ერთხელ მაინც გესტუმრეთ და შემდეგ წაშალეთ ბარათი.

"მძინარე" მომხმარებლების კატეგორია, სავარაუდოდ, თქვენი ყველაზე დიდი იქნება და სწორედ მათ უნდა მიაქციოთ ყველაზე მეტი ყურადღება და მუდმივად.

მაგრამ სანამ დაიწყებთ ლოიალობის გაზრდის სტრატეგიების შემუშავებას, გირჩევთ შეაგროვოთ შესაბამისი ანალიტიკური მონაცემები გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რათა შეადაროთ მომავალში და შეაფასოთ საქმიანობის შედეგები.

შემდეგ, CA პორტრეტის საფუძველზე, იფიქრეთ ღონისძიებებზე, აქციებზე ან ფასდაკლებებზე, რომლებიც შეიძლება დააინტერესოთ თქვენს კლიენტებს და მოტივაცია გაუწიოთ მათ გადავიდნენ „მძინარე“ კატეგორიიდან „ერთგულ“ კატეგორიაში. მსგავსი პრინციპი შეიძლება გამოყენებულ იქნას აუდიტორიის სხვა სეგმენტებთან მუშაობისას.

კამპანიის დასრულების შემდეგ არ დაგავიწყდეთ გაანალიზოთ რამდენად ეფექტური იყო რაოდენობრივი და ფინანსური თვალსაზრისით. გამოიტანეთ დასკვნები, გააუმჯობესეთ სტრატეგიები და სცადეთ სხვადასხვა მექანიზმები, რათა თქვენი ლოიალობის პროგრამა ყოველთვის საინტერესო იყოს მომხმარებლებისთვის.

რესტორნები მუდმივად მუშაობენ საშუალო ჩეკის გაზრდის მიზნით და აქ ძირითადი მიდგომები ცნობილია რესტავრატორების უმეტესობისთვის:

• მიმტანების მომზადება გაყიდვების უნარებში და მათი მოტივაციის სწორი სისტემის შემუშავება.
• მომხმარებელთა მომსახურების სიჩქარის გაზრდა.
• კომპეტენტური მარკეტინგი.
• სტრუქტურირებული და მოსახერხებელი მენიუს შემუშავება.

კომპეტენტური ლოიალობის სისტემის გამოყენება ხელს შეუწყობს ამ მაჩვენებლის კიდევ უფრო გაზრდას. სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რამდენიმე მიდგომა, მაგალითად:

• ღონისძიებებისა და თემატური საღამოების ორგანიზება. ასეთი ღონისძიებები, როგორც წესი, შეუმჩნეველი არ რჩება და სტუმრების დიდ რაოდენობას იზიდავს. დიდი ალბათობით, ერთ-ერთ მათგანს მოუნდება დიდხანს დარჩენა და დამატებით მოგებას მოგიტანთ.
• განავითარეთ სარეკლამო ქსელები პოპულარული შეთავაზებების მაღალი მარჟის კომბინაციით. ეს ვარიანტი უფრო შესაფერისია სწრაფი კვების რესტორნებისთვის.

ლოიალობის პროგრამების განხორციელების სამუშაოები იგივე პრინციპით მიმდინარეობს - ჯერ იწერთ მიმდინარე მაჩვენებლებს, შემდეგ ავითარებთ და ახორციელებთ კამპანიას, შემდეგ აკონტროლებთ მის ეფექტურობას.