როგორ გავუშვათ ლოიალობის პროგრამა 6 ნაბიჯში და თავიდან ავიცილოთ შეცდომები
ამ სტატიაში თქვენ მიიღებთ უნივერსალურ საგზაო რუკას, რომელიც შედგება 6 მარტივი ნაბიჯისგან, რომელიც გამოიყენება ბიზნესის მრავალ სფეროში - საკვების მიწოდებიდან ელექტრონულ კომერციამდე და მომსახურების სექტორამდე.
ნაბიჯი 1. მიზნების დასახვა და მოლოდინების ჩამოყალიბება
ყველა აქციებით, ბონუსებითა და ფასდაკლებით, რომლებიც ჩვენს გარშემოა, თითქმის შეუძლებელია ორი იდენტური ლოიალობის პროგრამის პოვნა. საქმე იმაშია, რომ ყველა ბიზნესი უნიკალურია, ისევე როგორც მისი მიზნები, ღირებულებები, რესურსები და კორპორატიული კულტურა. თუმცა, ნაბიჯების თანმიმდევრობა, რომელიც უნდა გადადგათ წარმატებული ლოიალობის პროგრამის გასატარებლად, ყოველთვის ერთი და იგივეა.
ნებისმიერი ლოიალობის სისტემა არის ინსტრუმენტი. და უნდა გვესმოდეს, რომ მას არ შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი დანიშნულება, მაგრამ არსებობს ბიზნესში გამოყენების შესაძლო ფარგლები, რაც დამოკიდებულია მექანიკაზე, რომლის გამოყენებასაც აპირებთ. ამიტომ, უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ რა კონკრეტული შედეგების მიღწევა შეგიძლიათ ასეთი ხელსაწყოთი. ყველაზე გავრცელებული შეცდომა ამ ეტაპზე არის ბუნდოვანი ფორმულირება.
თუ მიზანს არ აქვს გაზომვადი ინდიკატორები, მაშინ ის უნდა შეიცვალოს. ვთქვათ, რომ გსურთ გაუშვათ „ყველაზე მომგებიანი ლოიალობის პროგრამა“. მაგრამ როგორ მიხვდები, რომ ეს ასე გახდა, ან მოგების რა ზრდა მოგწონს? ბევრად უფრო სწორი იქნება მიზნების ჩამოყალიბება შემდეგ ფორმატში: „გაზარდე გაყიდვების მთლიანი მაჩვენებელი 20%-ით“ სამი ფაქტორის გამო:
- ცვლილებები სამიზნე აუდიტორიის ქცევაში.
- CA მომგებიანობის გაზრდა.
- საოპერაციო ხარჯების შემცირება.
ეს საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ, მიღწეული იქნა თუ არა მიზანი და თუ არა, რა ქმედებები უნდა იქნას მიღებული მის შესაცვლელად.
ნაბიჯი 2. CA-ს ბაზრისა და საჭიროებების შესწავლა
ძალიან ხშირად კომპანიები, განსაკუთრებით მსხვილი, კარგად არ იცნობენ თავიანთ მომხმარებლებს. ყველაზე ხშირად, მათი სამიზნე აუდიტორიის იმიჯი შემოიფარგლება უაზრო რიცხვებით: 30-45 წლის მამაკაცები და ქალები.
მაგრამ თუ გსურთ, რომ ლოიალობის პროგრამამ მიიღოს კარგი პასუხი, თქვენ უნდა შესთავაზოთ მომხმარებელს რაიმე რეალური ღირებული – რაც შეიძლება მიიპყროს მათი ყურადღება და მოტივაცია გაუწიოს მათ შესყიდვას. ამისთვის კარგი იქნებოდა გაეცნოთ თქვენი აუდიტორიის საჭიროებებს და ამის გაკეთება შეგიძლიათ რამდენიმე გზით:
- ჩაატარეთ კვლევა და შეაგროვეთ ინფორმაცია ონლაინ. მონაცემთა წყარო, მაგალითად, შეიძლება იყოს მომხმარებლის მიმოხილვები ვებგვერდზე და კომენტარები სოციალურ ქსელებში.
- მომხმარებელთა გამოკითხვების ორგანიზება. სიღრმისეული ინტერვიუები დაგეხმარებათ გაიგოთ, რა უბიძგებს თქვენს მომხმარებლებს, იზიდავს მათ ან, პირიქით, მოგერიდებათ.
- დაუკავშირდით საკონსულტაციო კომპანიას. სპეციალისტები დაგეხმარებიან შეაგროვოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია მომხმარებელთა შესახებ და დარგოთ სამიზნე აუდიტორია.
ამ ეტაპზე გავრცელებული შეცდომაა მხოლოდ ტრანზაქციებზე დაყრდნობა. რა თქმა უნდა, რეალური მომხმარებლის ქცევის მონაცემები ძალიან მნიშვნელოვანი და ინფორმატიულია, მაგრამ ის არ პასუხობს მთავარ კითხვას - კონკრეტულად რა აიძულა მომხმარებელს შესყიდვა და რატომ ზუსტად თქვენგან.
ნაბიჯი 3. ლოიალობის მექანიკის განვითარება
ლოიალობის მექანიკა არის წესები, რომლითაც მუშაობს ბონუს სისტემა. თქვენი მიზნებიდან გამომდინარე, ისინი შეიძლება მიმართული იყოს ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე, არსებულის შენარჩუნებაზე ან თქვენი საშუალო ჩეკის გაზრდაზე.
თუმცა, ნებისმიერ შემთხვევაში, მექანიკა შედგება ორი ძირითადი პარამეტრისგან: მდგომარეობა და ჯილდო. ამავდროულად, ჯილდო შეიძლება იყოს როგორც მატერიალური, ასევე არამატერიალური.
წესების შემუშავებისას ბევრი კომპანია უშვებს ერთ სერიოზულ შეცდომას, „გადატვირთავს“ ლოიალობის სისტემას მრავალი ალგორითმით, პირობით და ბონუსების დარიცხვის ვარიანტებით. უფრო სწორი გამოსავალი იქნება მარტივი და მკაფიო მექანიკის შექმნა, რომელიც მომხმარებელს საშუალებას მისცემს ერთი შეხედვით გაიგოს მისი სარგებელი. ამ მიდგომით თქვენ შეძლებთ მოიზიდოთ მონაწილეთა მაქსიმალური რაოდენობა და შეამციროთ მარკეტინგული ხარჯები.
ნაბიჯი 4. ფინანსური მოდელის აგება
როდესაც მექანიკა საგულდაგულოდ არის გააზრებული, შესაძლებელია გაგრძელდეს ლოიალობის პროგრამის ეკონომიკური მოდელის ფორმირება. და პირველ რიგში, აუცილებელია გადაწყვიტოს რომელი წყაროდან დაფინანსდება.
აქ შეიძლება რამდენიმე ვარიანტი იყოს. მაგალითად, ხარჯები შეიძლება ჩაითვალოს საქონლის მარჟაში, მიიღოს დაფინანსება მარკეტინგის ბიუჯეტიდან, ან ნაწილობრივ გადაიტანოს ხარჯები პარტნიორებსა და მომწოდებლებზე. ამაში მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ როგორც ბონუს სისტემის სარგებლობის, ასევე საოპერაციო ხარჯები.
საერთო შეცდომა ამ ეტაპზე არის ლოიალობის პროგრამის გაშვება სიმკაცრისა და გაბერილი ფინანსური მოლოდინების კონტექსტში.
ასეთი მიდგომით სასურველი შედეგების მიღწევის ალბათობა სერიოზულად მცირდება, რამაც შესაძლოა საბოლოოდ გამოიწვიოს პერსპექტიული ბონუს სისტემის სრული დახურვა. ამიტომ, პირველ ეტაპებზე პროგრამის ეფექტურობის შესაფასებლად, ღირს არაფინანსური ინდიკატორების გამოყენება: მონაწილეთა რაოდენობა, რომლებიც შეუერთდნენ, კლიენტის პროფილების შევსების სისრულე, დარიცხული და დებეტირებული ბონუსების თანაფარდობა და სხვა. ამით ცხადი გახდება, რომ პროექტი სწორად დაიწყო, მომხმარებლებისთვის საინტერესოა და სწორი ტემპით ვითარდება.
ნაბიჯი 5. ლოიალობის სისტემის ავტომატიზაცია
ლოიალობის სისტემასთან ხელით მუშაობა არის რესურსების მომხმარებელი და არაეფექტური ამოცანა. ამიტომ, პროგრამის დაწყებამდეც კი უნდა იფიქროთ მის ავტომატიზაციაზე სპეციალიზებული IT პლატფორმების დახმარებით, როგორიცაა EfirCards. მაგალითად, ჩვენი სერვისის დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ:
- შექმენით ვირტუალური ფასდაკლების ბარათები უნიკალური დიზაინით და სხვადასხვა ტიპის ჯილდოებით, რომლებიც თქვენს კლიენტებს შეუძლიათ დაამატონ Apple Pay-სა და Google Wallet-ის საფულეებში.
- ლოიალურობის პროგრამის ინტეგრირება სალარო აპარატის სისტემასთან ბონუსების ავტომატური დარიცხვის/დებეტისთვის.
- იმუშავეთ სამიზნე აუდიტორიის სხვადასხვა სეგმენტთან.
- დაიწყეთ ტრიგერების გაგზავნა, მათ შორის geopush.
- დაიწყეთ მასობრივი გაგზავნა რამდენიმე დაწკაპუნებით.
- რეალურ დროში მონიტორინგს გაუწევს ბონუს სისტემის ეფექტურობას.
ეს ერთად შეამცირებს თქვენი პერსონალის ოპერაციულ დატვირთვას, გაზრდის ინტერესს მომხმარებლების მხრიდან ლოიალობის პროგრამის მიმართ და ხელს შეუწყობს ბონუს ბარათების განაწილებას თანამედროვე ტექნოლოგიების გამოყენებით.
ნაბიჯი 6. რა უნდა გავაკეთოთ გაშვების შემდეგ?
ლოიალობის პროგრამის დაწყების შემდეგ ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ ყველაფერი თავისთავად არ წავიდეს.
რეგულარულად აკონტროლეთ ანალიტიკა, რათა გამოავლინოს ნებისმიერი გადახრები საწყისი გეგმებიდან და დროულად მოახდინოს ეკონომიკური მუშაობის ოპტიმიზაცია.
ამისათვის შეგიძლიათ შეცვალოთ წესების კომბინაციები, დაამატოთ ახალი მექანიკა ან გაზარდოთ გავლენა CA სეგმენტებზე, რომლებიც თქვენთვის საინტერესოა.
