როგორ გამოვიყენოთ ლოიალობის პროგრამა B2B ბიზნესში
ლოიალობის მრავალი პროგრამა დაკავშირებულია საცალო გაყიდვებთან: მომხმარებლები აგროვებენ ბონუსებს და ხარჯავენ ახალ შესყიდვებზე. მაგრამ როგორ გამოვიყენოთ ლოიალობის სხვადასხვა მექანიზმი B2B სეგმენტში, სადაც სამიზნე აუდიტორია სხვა ბიზნესია? მოდით გადავხედოთ სტატიას.
რატომ არის ლოიალობის პროგრამები მნიშვნელოვანი B2B-ში
კორპორატიული მეწარმეობის სფეროში კონკურენცია ისეთივე მაღალია, როგორც B2C-ში, პლუს ერთი მომხმარებლის ღირებულება ხშირად აქ გაცილებით მაღალია. ამიტომ, B2B კომპანიები სულ უფრო ხშირად სესხულობენ ლოიალობის პროგრამების მეთოდებს სამომხმარებლო სეგმენტიდან, რათა გააძლიერონ ურთიერთობები თავიანთ ბიზნეს პარტნიორებთან და უზრუნველყონ მათთვის უნიკალური მომხმარებლის გამოცდილება.
აქ მოცემულია რამდენიმე მიზეზი, რის გამოც ლოიალობის პროგრამები მნიშვნელოვანია B2B-ში:
- ახალი მომხმარებლების მოზიდვა . თანამშრომლობის პირველ ეტაპზე ლოიალობის პროგრამას შეუძლია პარტნიორების სტიმულირება დადოს პირველი ხელშეკრულება, რაც საშუალებას მისცემს კომპანიას გააფართოოს მომხმარებელთა ბაზა და გაზარდოს მოგება.
- მომხმარებელთა შენარჩუნება . ღირებული წახალისებითა და პრივილეგიებით, კომპანია აუმჯობესებს ურთიერთობას მომხმარებლებთან და მხარს უჭერს მათ ინტერესს გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის.
- კონკურენტების რეკონსტრუქცია . მომხმარებელთა საჭიროებების გათვალისწინებით შექმნილი ლოიალობის პროგრამა შეიძლება გახდეს კომპანიის კონკურენტული უპირატესობა და დაეხმაროს მას გამოირჩეოდეს ბაზარზე სხვა მოთამაშეებისგან.
- პარტნიორებთან კომუნიკაციის გაუმჯობესება . სტატისტიკის მიხედვით, ლოიალობის პროგრამის ფარგლებში შეთავაზებები უფრო მეტ ინტერესს იწვევს მომხმარებლებში, ვიდრე რეგულარული მარკეტინგული კომუნიკაციები. შესაბამისად, მათი გამოყენება დადებითად მოქმედებს მხოლოდ გაყიდვების დონეზე.
- მომხმარებლის ინფორმაციის შეგროვება . ლოიალობის პროგრამები ასევე შეიძლება იყოს მომხმარებელთა პრეფერენციებისა და ქცევის შესახებ მონაცემების შეგროვების ინსტრუმენტი. ამ ინფორმაციის გაანალიზებით თქვენ დაიწყებთ სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებების უკეთ გააზრებას და შეძლებთ უფრო მიზნობრივი და მიმზიდველი შეთავაზებების შემუშავებას.
განსხვავებები ერთგულების პროგრამებს შორის B2B და B2C-ში
კორპორატიულ მომხმარებლებთან ურთიერთობა ჩვეულებრივ უფრო რთული და ღრმაა, ვიდრე სამომხმარებლო სექტორში და წარმატებულმა B2B ლოიალობის პროგრამამ ეს უნდა გაითვალისწინოს. B2C სეგმენტში ბონუს სისტემებთან შედარებით, მას აქვს ოთხი ძირითადი განსხვავება:
- სამოტივაციო ინსტრუმენტების განყოფილება . ბიზნესზე ორიენტირებული ლოიალობის პროგრამა ყოველთვის შეიცავს ორი ტიპის მოტივატორის - რაციონალურ და ემოციურ. რაციონალური პირობა მიმართულია კლიენტის კომპანიის საკეთილდღეოდ, ხოლო ემოციური ხელს უწყობს ურთიერთობების ჩამოყალიბებას და განმტკიცებას გადაწყვეტილების მიმღებებთან: დირექტორებთან, ბუღალტრებთან, შესყიდვების მენეჯერებთან და ა.შ.
- ფოკუსირება გრძელვადიან თანამშრომლობაზე . პროგრამები B2C-ში უფრო ტრანზაქციულია და უმეტეს შემთხვევაში ორიენტირებულია ინდივიდუალურ გაყიდვებზე. პირიქით, B2B-ში მთავარი აქცენტი გრძელვადიანი და ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების დამყარებაა.
- აუდიტორიის სეგმენტაცია . გაყიდვების სტრუქტურა კორპორატიულ გარემოში გულისხმობს კომუნიკაციების სერიას სხვადასხვა დონეზე, შესაბამისად, თითოეული მათგანისთვის აუცილებელია ლოიალობის ოპტიმალური მექანიზმის უზრუნველყოფა.
- წახალისების სახეები . B2B-ში, სამიზნე აუდიტორიის მოტივაციის ტრადიციული მეთოდების გარდა, როგორიცაა ფასდაკლებები, ბონუსები და ქეშბექი, ხშირად გამოიყენება უფრო კონკრეტული სტიმული, მაგალითად, ფასდაკლებები დიდი შეკვეთებისთვის, უფასო სასწავლო პროგრამები ან საკონსულტაციო მომსახურება.
მიუხედავად იმისა, რომ ლოიალობის პროგრამების ძირითადი პრინციპები შეიძლება იყოს მსგავსი ორივე სეგმენტში, მათი სპეციფიკური განხორციელება და აქცენტი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს კონკრეტული ბიზნესის სპეციფიკიდან და სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებიდან გამომდინარე.
ლოიალობის სისტემის დანერგვა B2B კომპანიაში
B2B-სთვის ლოიალობის პროგრამის შემუშავებისას კომპანიებმა უნდა გაითვალისწინონ მრავალი ფაქტორი: მრავალ დონის ურთიერთობა მომხმარებლებთან, გაყიდვების ხანგრძლივი ციკლი, ბიზნეს პროცესების სპეციფიკა და სხვა. ამიტომ, ასეთი ბონუს სისტემების დანერგვის პროცესი, როგორც წესი, ეტაპობრივად მიმდინარეობს. აქ არის ძირითადი ნაბიჯები, რომლებიც უნდა გადადგათ:
- კვლევა და ანალიზი .
შეაფასეთ თქვენი კომპანიის ამჟამინდელი პოზიცია ბაზარზე და მომხმარებელთან ურთიერთობაში. შეისწავლეთ სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებები, ასევე ჩამოაყალიბეთ მკაფიო მიზნები და მოლოდინები ლოიალობის პროგრამის განხორციელებისთვის.
- კონცეფციის განვითარება.
მიღებული მონაცემების საფუძველზე შეიმუშავეთ ლოიალობის პროგრამის სტრატეგია, განსაზღვრეთ მისი მიზნები და ამოცანები. ასევე, ამ ეტაპზე აუცილებელია დაფიქრდეთ KPI–ებით - ძირითადი მეტრიკა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ სისტემის ეფექტურობა.
- პლატფორმისა და ხელსაწყოების არჩევანი .
აირჩიეთ ფუნქციური პლატფორმა თქვენი ლოიალობის პროგრამის ავტომატიზაციისა და მართვისთვის. როგორც წესი, გამოიყენება სპეციალიზებული პროგრამული უზრუნველყოფა, როგორიცაა EfirCards.
- პროგრამის ტესტირება.
დაიწყეთ ლოიალობის პროგრამის საპილოტე პროექტი პარტნიორების მცირე ჯგუფთან ან თქვენი მომხმარებლის ბაზის კონკრეტულ სეგმენტთან.
შემდეგ შეაფასეთ აუდიტორიის პასუხი, სისტემის ეფექტურობა თქვენი ბიზნესის თვალსაზრისით და, საჭიროების შემთხვევაში, შეიტანეთ კორექტირება.
- მარკეტინგი და კომუნიკაციები .
ლოიალობის პროგრამის განხორციელების მარკეტინგული გეგმის შემუშავება, მათ შორის არსებულ მომხმარებლებთან კომუნიკაციისა და ახლის მოზიდვა.
- დანერგვა და ტრენინგი .
დანერგეთ ლოიალობის პროგრამა კომპანიის პროცესებში და ჩაატარეთ პერსონალის ტრენინგი. პარტნიორებისთვის დადებითი გამოცდილების მიწოდებისთვის და დაგეგმილი ბიზნეს შედეგების მისაღწევად, ძალიან მნიშვნელოვანია მომხმარებლის საიმედო მხარდაჭერა სისტემასთან ურთიერთობის ყველა ეტაპზე - რეგისტრაციიდან სტიმულის მიღებამდე.
ლოიალობის პროგრამის გაშვება და განხორციელება მხოლოდ დასაწყისია. შემდეგი, წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა მოაწყოთ მისი შედეგების ეფექტური თვალყურის დევნება, მათ შორის ძირითადი მეტრიკის მონიტორინგი და მომხმარებელთა გამოხმაურების ანალიზი. ამ მონაცემების საფუძველზე თქვენ შეძლებთ სისტემის ან მისი ინდივიდუალური მექანიკის ოპტიმიზაციას, რათა მათ უფრო ეფექტურად იმუშაონ და მოიტანონ სასურველი შედეგი.
Efir ელექტრონული ლოიალობის ბარათების როლი B2B ლოიალობის პროგრამაში
EfirCards არის სპეციალიზებული სერვისი ლოიალობის პროგრამების გაშვების, ავტომატიზაციისა და მართვისთვის. იგი ეფუძნება ინტერაქტიული ვირტუალური ბარათების გამოყენებას, რომლებიც მოსახერხებელია გამოსაყენებლად და ფუნქციურად ფარავს B2B სეგმენტში ნებისმიერი ბონუს სისტემის საჭიროებებს. ვირტუალურ ბარათებს აქვთ მრავალი მნიშვნელოვანი უპირატესობა მოძველებულ პლასტმასის კოლეგებთან შედარებით:
- მარტივი განაცხადის გაკეთება ონლაინ ფორმის საშუალებით.
- შეიძლება დაემატოს გადაწყვეტილების მიმღებთა Apple Wallet-ს ან Google Pay-ს.
- თქვენ შეგიძლიათ დააკონფიგურიროთ მათი დიზაინი, რათა შეესაბამებოდეს თქვენი ბრენდის ხელმოწერის სტილს.
- შეაგროვეთ და უზრუნველყოთ რეალურ დროში ანალიტიკა.
- მათი დაკარგვა შეუძლებელია, რადგან მონაცემები ინახება სერვერზე.
Efir ბარათების პრაქტიკული გამოყენება B2B-ში
EfirCards პლატფორმაზე არის ოთხი ტიპის ვირტუალური რუქები. მოდით განვიხილოთ, თუ როგორ შეუძლია თითოეულ მათგანს დაეხმაროს თქვენს კომპანიას მოიპოვოს პარტნიორების ნდობა, გააუმჯობესოს თავისი იმიჯი ბაზარზე და გამოირჩეოდეს კონკურენტების კონკურენტებს შორის:
- ფასდაკლების ბარათები . მიეცით ლოიალობის პროგრამის წევრებს ფასდაკლება ყველა თქვენს პროდუქტზე ან პროდუქტის კონკრეტულ კატეგორიაზე, რათა მოტივაცია გაუწიოთ მათ დიდი შესყიდვების განსახორციელებლად.
- ფასდაკლებები დაგროვებით . გაანაწილეთ თქვენი აუდიტორია და მიეცით უფრო დიდი ფასდაკლებები პარტნიორებს, რომლებსაც ძირითადი შემოსავალი მოაქვთ. ასეთ ბარათებში ფასდაკლების პროცენტი იზრდება კლიენტის მიერ დახარჯული თანხის მიხედვით.
- ქეშბექი ბარათი . დაუბრუნეთ პარტნიორებს თითოეული შენაძენიდან მათ მიერ დახარჯული თანხის ნაწილი. ეს შეამცირებს კლიენტების გადინებას, რადგან მათ ექნებათ ფინანსური მოტივაცია ითანამშრომლონ მხოლოდ თქვენს კომპანიასთან.
- ბარათის ბეჭედი . მიეცით პარტნიორებს ძვირფასი საჩუქრები გარკვეული რაოდენობის შესყიდვის შემდეგ. ეს საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ ტრანზაქციების რაოდენობა და, შესაბამისად, თქვენი მოგება.
რა ღირს EfirCards პლატფორმის გამოყენება
ახალი მომხმარებლებისთვის ჩვენ მივაწოდეთ დროებითი უფასო სატარიფო გეგმა - უბრალოდ დაარეგისტრირეთ თქვენი კომპანია ჩვენს ვებგვერდზე და გამოიყენეთ EfirCards-ის ყველა ინოვაციური ფუნქცია ყოველგვარი ინვესტიციის გარეშე.
ჩვენ ასევე ვუწევთ კლიენტებს კვალიფიციურ ტექნიკურ მხარდაჭერას ლოიალობის პროგრამების შემუშავებისა და განხორციელების ყველა ეტაპზე.
