Знижки чи бонуси: яку програму лояльності вибрати для свого бізнесу?
Знижки та бонуси – дві найпоширеніші форми заохочення клієнтів. Вони мотивують споживачів купувати більше та частіше, а також формують емоційну прихильність до бренду. Але яка з цих програм є більш привабливою для бізнесу?
Відмінності між знижками та бонусами
Головна відмінна риса знижок в тому, що вони надають клієнту вигоду тут і зараз. Працює це приблизно так: ви встановлюєте відсоток знижки, запускаєте рекламу і залучаєте значний трафік покупців, які звичайно не проти заощадити.
На перший погляд все виглядає привабливо, але знижки мають недолік — у бізнесу не залишається жодних інструментів для залучення повторних продажів, через що вони не приносять компанії великої вигоди в довгостроковій перспективі. З бонусними програмами лояльності справи інакше.
Вони працюють у форматі: «купив сьогодні, одержав знижку завтра», і більше розраховані на довгу дистанцію. Відповідно компанія отримує не разове збільшення трафіку, як у випадку зі знижками, а стабільний потік лояльних клієнтів.
Хоча бонуси і не дають миттєвої вигоди, для більшості споживачів вони все ж таки виглядають більш привабливо. Це пов'язано з тим, що знижки завжди встановлюються бізнесом в односторонньому порядку, причому на обмежений пул товарів. А ось бонуси клієнт може витратити у будь-який час, причому на той товар, який йому справді потрібний.
Переваги знижкової та бонусної програм лояльності
Знижкова система має три основні переваги, а саме:
- Простота запуску. Бізнесу достатньо розрахувати оптимальний розмір знижки, замінити цінники та можна приступати до залучення трафіку.
- Прозорість клієнтів. Споживач відразу ж бачить свою вигоду, що мотивує його зробити покупку.
- Висока ймовірність супутніх продажів. Досить часто клієнти приходять до магазину за конкретним товаром знижок, але насправді також купують безліч іншої продукції, яка не знаходиться на знижці.
Запуск бонусної програми складніший з технічної точки зору, оскільки тут компаніям потрібно ретельно продумати відсоток нарахування, розмір списання, терміни згоряння бонусів та безліч інших параметрів. Ці цифри повинні бути безпосередньо пов'язані з частотою покупок і розміром середнього чека.
У той же час, впровадження бонусів дає брендам значні переваги:
- Мотивація повторного продажу. Як ми вже говорили, бонуси не дають миттєвої вигоди, що стимулює клієнтів повертатися до компанії знову і знову.
- Невикористані бонуси. Через певний час нараховані бонуси мають властивість "згорати". З одного боку, це змушує споживачів поквапитися з наступною покупкою, а з іншого — дозволяє компанії заощадити.
Адже якщо клієнт був разовий і не повернувся, бізнес нічого не втрачає, оскільки продаж фактично відбувся за повну ціну.
- Бонуси пов'язані з інфляцією. Для бізнесу є суттєва різниця, спише клієнт бонуси зараз чи за кілька місяців. Це з поняттям ставки дисконтування — тобто, рівнем інфляції. Щороку вартість аналогічних товарів збільшується, а от накопичені покупцем бонуси ніяк не індексуються, що дозволяє суттєво заощадити.
- Відбудова конкурентів. З використанням знижок компанія стає залежною від пропозицій конкурентів. Наприклад, якщо ви пропонуєте знижку 10%, а магазин через дорогу 15%, то, швидше за все, покупці підуть саме туди. Відповідно, може виникнути потреба вдатися до демпінгу, навіть якщо це фінансово невигідно. З бонусами такої проблеми немає, адже вони нараховуються на всі товари, а не на конкретні позиції, що дає клієнту значні вигоди, але у довгостроковій перспективі.
- Краща емоційна прив'язаність. У міру того, як на рахунку клієнта збільшується кількість накопичених бонусів, зростає його довіра до бренду. Такий зв'язок з аудиторією набагато міцніший, ніж разова знижка.
Підсумок. Що краще використовувати - знижки чи бонуси
Якщо дивитися на запитання у контексті «одне чи інше», то безперечно перемагають бонуси. Вони дозволяють вибудовувати з аудиторією довгострокові довірчі відносини, і загалом більш вигідні для бізнесу.
Водночас знижки, за рахунок своєї простоти та прозорості, — це чудовий інструмент для привернення уваги до бренду, що є корисним для розширення клієнтської бази.
Тому розумнішим рішенням тут буде не вибирати між цими варіантами, а комбінувати їх для отримання максимального результату.
Так ви зможете спочатку отримати нових клієнтів за допомогою знижок, а потім підключити до бонусів, щоб мотивувати їх повертатися знову.
